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OTC药妆还有多少金可以淘？

来源：99医药招商网

时间：2016-08-19

导语薇姿之后，很多药妆后来者都将“药店”当作了淘金圣地。百年老店陈李济也不例外。不过，陈李济并没有将药妆产品全部押宝在药店身上，而是四面拓展万宁、保健品店以及商场、超市甚至是网络。目前，面市半年的陈李济药妆已在全国发展了18家经销商数千个零售网点。

　　薇姿之后，很多药妆后来者都将“药店”当作了淘金圣地。百年老店陈李济也不例外。不过，陈李济并没有将OTC药妆产品全部押宝在药店身上，而是四面拓展万宁、保健品店以及商场、超市甚至是网络。目前，面市半年的陈李济药妆已在全国发展了18家经销商数千个零售网点。
　　

　　在商超、网商中挖掘潜在用户

　　不只在药店大战拳脚，陈李济药妆还开拓万宁、保健品店以及商超、网络等渠道。当许多国内药妆企业对几乎被瓜分完毕的药店渠道望而却步之时，陈李济这个后来者也面临背水一战。
　　“陈李济是广药集团下属企业，旗下健民、采芝林就有200多家药店，它们都是陈李济药妆的药店渠道。”郑石清坦承说，搭上广药原有药店渠道的顺风车，从5月份面市以来，消费者就立刻在OTC药店看到了陈李济药妆专柜。“进入成本可能也要比国内竞争者稍低一些。”

　　除药店渠道，陈李济药妆还在万宁、一些保健品店设置了专区柜台。颇有成本控制之道的郑石清这样算了一笔账，在有品牌的保健品店设置柜台，比在普通零售店要节约数千元。“前者一般有成熟的销售人员，不需再次培训，管理成本与普通店一样，这无疑降低了经销商的成本。”他透露说，在武汉的20多个陈李济药妆专柜中，不少走的都是保健品店路线。

　　青眼地级市经销商

　　总代理优先布局地级市经销商，化解以往省级经销商摊子大队伍不好带、风险集中的缺陷，而且通过产品将布下的棋子抓在手中。

　　陈李济药妆渠道之所以四面开花，还有赖于一套有效的代理制度。陈李济一开始就引入总代理机制(即俪人行)，由总代理机构向各地衍生经销商。与以往总代理首先发展省级经销商不同，俪人行更偏爱地级市经销商，将它们纳入渠道第一梯队。

　　不收取任何加盟费、保证金，就能成为陈李济药妆的经销商，俪人行怎么控制这些OTC经销商呢？很简单，产品，经销商只能从总代理商这里拿货，这既能保证产品质量，也能让俪人牢牢抓住布局出的终端。

　　薇姿：药店和百货专柜并存

　　拥有70多年历史的薇姿，在欧洲一直坚持“只在药店”销售。当进入中国OTC市场时，它依然延续这一销售路径，“全世界只在药店销售”。不过，近年已在药店渠道稳居榜首的薇姿，也开始在百货专柜上有放开手脚的迹象。

　　据业内人士透露，薇姿进入中国药店，主要是在各区寻找代理商，再由这些手中有资源的代理商对接各大药店，进驻并开设专柜。不过，薇姿在中国药店渠道拓展一直比较谨慎。比如在它进入中国8年来，也只是在69个城市设立了1000多家专柜，在去年取得15亿元的年销售额，分享中国药妆市场最大蛋糕时，也只在近百个城市设立1300多家专柜，两年内增设不过几百家，相比之下，与国内药妆企业的开疆拓土颇显保守。

　　可采：先入药店降成本，后进商超收成本

　　在渠道铺设上，我们在可采身上看到了薇姿的影子。为了避免商场百货专柜高额的投入费用，可采选择先进药房，终端以降低竞争风险，不会淹没在商场化妆品柜台里。而且，进药房强化了产品可信度，概念诉求也会得心应手。事实证明，进入药店不但为可采后续大规模扩张保存实力，节省营销成本，且加速了资金运转，在极短的时间内取得了不菲的成效。

　　据了解，在OTC药店线路上，可采有过骄人业绩，它的产品的投入产出比达到1：3，连一直在药店经销化妆品的老大薇姿都不得不佩服。

　　随着知名度的确立，可采后来也将货铺到商场超市、屈臣氏等渠道，多渠道并轨。因为这样可以确保刚上市的新产品在OTC市场中能够保持一定份额，并迅速收回成本以备下一步新产品的研发。

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