来源：99医药招商网
时间：2016-08-19
导语近些年，在OTC行业工作的人都有这样的感触：终端的维护工作越来越难了，尽管投入了大量的人力、物力，做了大量的终端客情工作，但投入产出比越来越低，效果越来越差。那么终端到底发生了怎样变化导致了这种情况得出现。终端的客情关系到底如何做，才能使投入产出比回到以前的效果。
近些年，在OTC行业工作的人都有这样的感触：终端的维护工作越来越难了，尽管投入了大量的人力、物力，做了大量的终端客情工作，但投入产出比越来越低，效果越来越差。那么终端到底发生了怎样变化导致了这种情况得出现。终端的客情关系到底如何做，才能使投入产出比回到以前的效果。
平滑的OTC营销手段 OTC厂家在针对终端的营销中，多提供赠品促销的方式刺激销售如买四赠一，买药赠洗衣粉等，这种营销手段与药店日常的促销手法颇有雷同之处，无新意可言；而针对终端的培训也多以介绍厂家的产品知识为主，与连锁总部的战略规划和整体运营能力的提升有着不小的差距；再次，由于产品同质化现象严重，各OTC厂商营销手法雷同，造成了终端已见怪不怪了。营销缺乏创新是OTC营销的通病。
客情维护手段陈旧 为刺激终端的销售热情，大部分的OTC厂家采用挂金销售或有奖营销等方式，这种建立在物质利益诱惑基础上的客情关系，在一段时间比较有效，但是，一旦竞争品种也采用这种方式，价格战就在所难免，更重要的是脆弱的客情关系立即会分崩离析。
OTC已进入了后终端时代，笔者通读以后感触颇深，的确OTC营销工作已进入了后终端时代，后终端时代的营销工作必然要求OTC厂商的创新，在创新中开拓自己的“蓝海”领域，在创新中寻求与药店终端建立新的客情关系，在创新中发现与药店双赢的利益点，……只有这样才能从同质化产品众多的环境中“突围”。那么如何在营销工作中创新呢，在这方面，广东康美药业OTC事业部的互动营销带给了我们很好的启示。
“互动”策划四两拨千斤 药店终端的市场竞争应该说比OTC厂商的竞争有过之而无不及，为了实现双赢的思路，康美OTC依据市场的变化制定了一些帮助药店终端增加人气的策划案例库，无偿提供给重点目标药店终端，这些策划文案基本上是花费很少见效很快的方法，药店拿来只要依据自己的情况稍加变化就可应用。
“帮助药店终端成长，就是帮助我们自己”康美市场推广部经理李军武如是说。 康美的这些互动性市场营销动作，在药店终端起到作用不言而喻，其影响力波及到与其合作的每一个层面，在后终端时代的营销中，当其他厂商还在苦苦寻找思路时，康美OTC销售额提升均以每年40%以上的速度递增着。 由此可见，互动营销是后终端时代的OTC营销的有利武器，只要运用得当必将为OTC厂商开创一片新的“蓝海”。
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